【cases】 1 客户是一家本地的小型啤酒厂，它想进入本地葡萄酒市场（市场吸引力足够大），请分析一下该公司进入新市场后盈利状况 Notes：是profit-focus，不要做成market entry or sizing 2 客户是美国第二大的小器具制造商（widget maker），想收购兼并美国第四大的小器具制造商（竞争对手之一），请你给出建议要不要收购。 Notes：切入点是收购前

后客户的revenue和cost，如果达到这个点上，面官会进一步给你看一些revenue breakdown和cost breakdown的图表数据。会涉及到一些简单计算。 Roland Berger Cases: 3 客户是一家冰激淋生厂商，产品是各种口味的健康概念冰激凌，会告诉你主要销售渠道，按渠道销售量，竞争对手情况等信息。你的任务是在短期之内提高销售额25%。如何达到。 Notes：想出尽量多的办法：如提高单价，渠道扩张，开发新产品争取新客户等等。面官会给你反馈，这个主意好，这个主意不可行等。但最终要落实到数字，这个25%的销售增长如何得到，不能空谈。我最后想到的是开辟新的销售渠道，到全国大城市的高中校园设柜销售ice cream。他听到这个建议很兴奋，说interesting，引导我做了个market sizing，算出来可以提高30%以上的销售额。顺利过关。这个case很经典，也是我做得最好的一个。有宏观的framework，也有创新建议，还有market sizing和算术。 4 这个是环环相扣的案例。 1)客户是生产工业洗涤剂的厂商，但是因为环保禁令要停止生产，给出建议怎么办？ Notes：随便谈，看你想法多不多。我说要么进入新市场（其他国家不一定有禁令），要么生产新产品（可以收购兼并其他公司，或者自己研发，利弊都分析一通，面关狂点头 2)如果选择生产新产品，如下两个行业怎么选：家用洗涤剂和生物制药 Notes: 我比较了两个行业profitability、稳定性（政策风险）、synergy等等一堆，打分，选得分高的。其实说哪个都行，只要能说圆了就好。 Booz Allen Cases: 5 客户是日本一家汽车零部件生产企业，业务结构复杂，在世界各地都有工厂或者销售公司。最近他们的利润率在降低，于是他们找到Booz Allen，你怎么给客户一个解决之道。 Notes: 先问清楚客户的业务结构，生产些什么，各自的利润率如何。然后从Product Portfolio角度分析，该生产些什么，样样都作显然不行。在从revenue-cost角度breakdown，给出建议如何提高销售，降低成本（centralize production）等。 6 估计上海有多少加油站，用多种办法。 Notes: 1)从地区面积上来讲，因为加油站在城市的分布比较平均。做合理的assumption, 知道上海的面积或者有几个区。。。 2)从demand角度估：加油站的用户是汽车司机，不同的车用油量不同：私家车、公交车、货运车、taxi、公司用车。。。设计合理的需求量，加油站的供应量，算出加油站数目 3)从supply角度估：主要的供应商：sinopec, petrochina, others。上网查他们在上海的outlets，累加。。。 A.T.Kearney Cases: 7 非常规案例 且环环相扣 1)出租车司机每次送客去浦东机场后有个困惑：排队等客还是空车开回市区？请给出建议 Notes：问一些问题，如机会成本，油费和车费，算出等待的时间临界：等待几小时以上就不合算了。 2)如果司机得知在接下去的一个小时内有5架飞机到达浦东机场，这时在他之前已有100部出租车在排队等客，告诉他要不要等？ Notes: 算出一个小时内出租车的需求量。问机型，载客容量，上座率，假设一个合理的比例的乘客会叫出租（考虑各种交通方式：亲友接机，旅行社接机，机场大巴，磁悬浮等），会叫出租车的人可能一人一辆，两人一辆，三人或以上一辆。这个也要考虑到，思维要严密。 3)给出改善上海交通状况的20条建议 Notes: 看你平时关心不关心周遭，还有你的想象能力。 8 非常规案例——角色扮演 韩国面官说他是韩国现代集团和中国起亚汽车的老板，快要死去，想给两个儿子各留下点产业，但又不想拆分两个汽车集团，想都给大儿子（分开对经营不好）。后来想到为了公平，欲在中国买一个零售集团（大型超市）给他小儿子经营，问我——他很信赖的私人助理，可不可行。 Notes: 了解外资在中国经营零售业已经全面开放，对外资，任何设店数量，股权持有，设店地域的限制已经取消。（2004年12月11日起，中国入世3周年了，零售业放开）从商业角度，经营hypermarket零售业，盈利。从brand name角度，可以leverage现代的一些无形资源和名声。从家庭角度，有助兄弟和睦团结。所以我支持他的想法。 9 客户是一家在亚太运作的罐头食品生产商，面官告诉你他们在日本、东南亚、澳洲有三个工厂，各自的capacity；还告诉你四个销售市场：日本、中国、东南亚、澳洲5年后的需求预测，问该建议客户在哪里增加投资设厂增产以满足5年后的需求。 Notes: 想法是在低成本的国家规模生产（中国和东南亚），供应本地市场并出口到高成本的国家卖（中国->日本，东南亚->澳洲）。问他各地的生产成本和运输费用等。 10 客户是北京一家城市商业银行，计划在北京发行信用卡，请估算这个市场有多大，5年后增长有多快。 Notes: 先定义潜在用户数量，假设合理的持卡量。我是按年龄分的（因为先贷后还的消费习惯和年龄有关），在同一年龄组再按收入高低分。其实怎么做都可以的啦-按年龄做的还有一个好处是五年后的增长可以算：随着年纪的增加，现在的高中生变成大学生，成为潜在消费者；现在的年长用卡者五年后会继续保持使用，所以原则上用卡人数增长。人均持卡数量增长也要考虑进去。 PS: 面官会问你很多：what's your rationale/source? how can you get this number? 你可以说做market survey, 问行业协会要数据，benchmark一些经济状况类似的国家的数据（比如malaysia等）

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