【案例六：E-robot 商业发展策略】 E-robot —— 新产品、新市场进入的商业发展策略 一、流程介绍 1. 自我介绍每人 1-2 分钟（中英文都要准备） 2. case 部分（15 分钟阅读，2 分钟个人陈述，40 分钟中文讨论，15 分 钟小组英文 pre） 3. 面试官

点评/提问 4. 单面（面试官指定顺序，每人 15-30 分钟） 说明：该流程仅供参考，根据城市不同、面试场次不同，流程、时长可能有略微变 化，但不会大变，以现场为准。 二、case 背景及要求 e-robot 是⼀家主营⼈⼯智能机器⼈的公司，也是中国第一家研发销售智能 机器人的老牌公司，在智能机器人市场处于头部，承担行业 leading 的角色。 客户群：主要客户群体是需要 industry robot⼯业机器人的 B 端公司，以 帮助 B 端客户实现作业自动化，提高作业效率。 成本：近年来公司成本持续提升，影响利润。 销量：目前由于 B 端客户固定资产投⼊减少，客户对价格也更敏感，导致 e- robot 销量占⽐最⼤的 industry robot⼯业机器⼈这块业绩下滑，从而导致公司 近 3 年收⼊和利润下滑。 研发：公司⾃⾝的 R&D 研发投资回报率较低，低于行业平均水平，进⼊市 场的时点选择错误。 竞争情况：市场竞争激烈，特别是国外的科技公司，实力雄厚，竞争对⼿研 发设计、生产制造、销售等链条也⽐较成熟。 新市场：e-robot 还参与了国家”⼀带⼀路”政策，积极拓展海外市场，谋 求转型，也取得了一定的成绩。 版权归 新产品：国内现在也出现了新的市场增长点，虽然机器人多用在 auto mobile industry，但目前 special robot 的应用也越来越多，例如 home services，3c 等家居智能机器⼈的需求空间大。随着⼈⼝红利逐渐消失，⼈⼝⽼ 龄化加剧，使得医疗机器人成为新的需求点。 资源要素：公司的⼈⼒、技术⽅⾯不需要担心，但是其他⽅⾯仍需要作出更 深⼀步的考虑。 你的任务 task：帮助 e-robot 这家公司做⼀个三年的商业策略 strategy。 说明：由于目前未拿到原题，这里我给出的方案，以解决问题的思路和方法为主，具体 内容填充，要结合现场 case 内容灵活选用。 附加背景知识： 机器人市场主要细分场景为 2 大类：工业机器人、服务机器人。 工业机器人是指应用于生产过程与环境的机器人，例如工厂智能作业机器人。 服务机器人是指除工业机器人以外，用于非制造业并服务于人类的各种机器 人，可分为个人/家用服务机器人、专业服务机器人。例如，医院、酒店、银行大 厅机器人。 版权归 三、解决方案及分析 第一步：分析企业现状（5-10 分钟） 从外部环境（市场、竞争、用户、政策等）和内部环境（产品、原材料、运 营、渠道、财务等）进行分析。 说明：这里使用了内外部环境分析法，也可使用 swot 模型分析企业现状，无论使用哪 种模型，分析的具体要素是一样的 现状分析 随着老龄化加剧、居民消费升级，智能家居机器人、医疗机器人等 C 端 产品需求旺盛，C 端用户未来市场增长潜力巨大（看 case 材料有市场规 市 ； 模、增速等量化数据吗，有的话加上，数据更有说服力） 优势 场 B 端公司客户自动化、智能化作业水平持续提升，预计 B 端未来市场规 模和增速不会下降 外 竞 市场竞争激烈，特别是国外的科技公司，实力雄厚，竞争对⼿研发设计、 劣势 部 争 生产制造、销售等链条也⽐较成熟 环 B 端客户固定资产投⼊减少，对价格也更敏感，影响公司销售额； B 端劣势 境 用 C 端用户对家居、医疗等特殊机器人有需求，是新增长点，目前处于快 C 端优 户 速发展阶段 势 国内政策支持 B 端工业企业智能化、自动化发展； 政 政策也支持 C 端用户消费升级； 机遇 策 政策更鼓励类似 e-robot 的科技型企业出海创收，打造国际化品牌。 产品较为单一，销量以 industry robot⼯业机器⼈为主，抗风险能力不 产 足，B 端工业企业一旦采购量下降，对 e-robot 公司利润影响大； 风险 品 产品进⼊市场的时点判断和选择错误，导致投资回报率不及预期。 内 资 公司的人才、技术研发⽅⾯实力雄厚，不需要担心 优势 部 源 环 品 品牌认知度高，影响力大，e-robot 是中国第一家研发销售智能机器人 境 优势 牌 的老牌公司，在智能机器人市场处于头部，行业 leading 成本持续提升，收入下降，利润下降； 劣势+风 财 务 研发投资回报率较低，低于行业平均水平。 险 版权归 第二步：给出详细的商业发展策略（20-30 分钟） 从以下 6 个维度制定发展策略（灵活运用 4P、3C 模型）。 1. 新产品开发： 开发服务型机器人，丰富产品矩阵，解决产品单一、抗风 险能力弱的问题。主打 2 类增长空间大的产品，一是家用机器人，二是 专业服务机器人，用于酒店、银行、医院等专门场所。 2. 客户群定位：在维系现有 B 端工业企业客户基础上，通过新产品拓展 C 端和 B 端新客户群。家用机器人定位中高端用户；专业服务机器人，定 位一线、新一线、二线城市的中高端酒店、银行、医院等。 3. 区域定位：欧美、日韩等发达地区和成熟市场，布局服务型机器人新产 品；东亚、东南亚等欠发达、经济快速发展地区，以布局传统工业型机 器人为主，以服务型机器人为辅。 4. 定价策略：鉴于机器人市场竞争激烈，可以采用产品差异化定价策略， 实现错位竞争。针对利润款产品，价格类比竞争对手，在产品服务创新 的加持下，定价高于同行 10%，利润率定在 30%以上。针对引流款产 品，定价可低于同行 10%，用于吸引客户、抢占市场。 5. 渠道布局：线上电商+线下门店全渠道，当然结合各区域实际情况，线 上和线下销售占比有差异；例如，欧美市场电商市场成熟，服务型机器 人的销售以线上亚马逊等电商渠道为主，以降低销售和运营成本；东南 亚市场，以线下门店为主，因为当地电商配套发展尚不完善。 6. 营销方式：线上社媒渠道为主，控制成本 第三步：风险分析和应对措施（2 分钟） 1. 技术风险：行业技术升级换代快，有可能研发出的新产品跟不上同业， 也有可能投入巨大成本的研发成果，被同业抄袭。 应对措施：加大研发力度和人才培训，同时做好知识产权保护。 2. 市场风险：进入市场的时间点可能不对，导致投资回收率不及预期 应对措施：进入新市场前，应高做好充分的市场调研、客户调研、产品 调研等事前评估工作，并时刻跟踪市场动态变化。 版权归 3. 产品风险：服务型机器人新产品的市场反馈可能不及预期。 应对措施：充分做好产品可行性评估、客户群调研等事前工作，并时刻 跟踪市场产品动态、客户需求变化。 4. 竞争风险： 新市场现有的竞争者，可能会通过低价等方式阻碍企业进入； 市场可能会有新的竞争者进入，挤占该企业市场空间。 应对措施：跟踪竞品动态，主打产品差异化等。 版权归

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