【德勤AC案例】 距离结束5分钟的时候给大家做个总结，逻辑性一定要强，说明白为什么分这几点说，这几点右分为那几点，这样manager一下子就思路清晰了。打断别人的时候说抱歉，提出新观点的时候问问是不是全组人都同意。照顾到没有发言的同学，让他们表达一下观点。。尤其是编的内容，自己圆好了。 一、  （1）一个化妆品公司原有的防晒产品上市七年在份额下降情况下打算推出新的防晒霜，但是副作用可能会对市场

有些影响。给了新老产品及领头羊产品对比的CUT以及一些老产品的市场信息表格。 （2）page1。整个公司（做药品和护肤品）的大体情况，职员数目，产品种类及市场份额和利润什么的，最后一段是对题目的说明，好像大概扫过去就行了，信息量不大。page2。第二页三个产品的效用，有一种成分的含量（这个我有点看没太懂），副作用等。Page3。第三页是他们成熟产品的六年的一些具体情况：广告费用，成本，价格之类，单项的有些东西还是不太懂！Page4。研发部写给销售团队的一封信，转发给manager，提到四点，A． 这个新产品副作用的控制组的恢复效果比group的高很多B． 这个有点忘了，好像是说大部分人都没啥严重反应，一个人除外。（细节的词没记清）C． 少数的投资者认为副作用通过改进应该可以控制在最小并消除D． 尽早投放还是缓投的战略性影响之类 第一页：一个叫什么Health什么的公司，擅长做skin-care的产品，虽然占的比重不大，但是利润不错，其中以一个叫supertan的助晒霜卖的最好。它都出道7年了。现在公司想在它的基础上出个新的叫supertan premium的助晒霜，但它有些副作用。请问：它要不要快点投发到市场上去哩？？？ 第二页：supertan， supertan premium，和market leader的数据比较：比如香味哪个好，每瓶价格，助晒时间长短等等等等。（列表） 第三页：已有的supertan在过去6年内花在广告啊，促销啊什么上的费用是多少（列表） 第四页：研发部门给市场部的一个信，说研发部门对这个新产品supertan premium的side effect的看法： 1.它发现副作用的案例比较多 2.但是例子中都不是什么大副作用，而且都恢复的很快 3.少数的投资者认为副作用通过改进应该可以控制在最小并消除 4.不早点投发到市场的话，这个新产品的优势就没那么多了。 背景资料上能得出的结论大概有： 因为老产品都投发7年了，而且广告等什么的花销近几年在增大，利润和市场占有却没有加多再加上其实它的副作用也不是那么大，所以一般大家都还是得出结论要尽快投发的，不然也就没什么好谈论的了。此外，具体做什么企划和策略，需要自己深化。 二、背景信息是关于一家国内领先的通讯器材公司，准备进入国际市场，给出了公司的value和一些公司要求的信息，最后要我们最为董事会的成员向公司进入国际市场提供5个策略，分别可能着重于： 1.减少产品进入市场的时间。选准渠道，选对促销战略 收购或者与大机构合作 营销 找好渠道 2.产品的创新，质量控制和客户服务。设研发中心，售后服务中心 3.如何运用多元化劳动力进行国际协作。尊重文化差异，多多交流，酒会和party As member of the committee (members are from different functions), please suggest 5 strategies to fulfill ONE of the three objectives the telecom company wants to achieve to expand their market globally. Note that the company is a leading company in the domestic market and its main product are private communication systems and information systems. The three objectives are: 1. Reduce the product’s time to market; 2. Differentiate the product in innovation, quality and customer service; 3. Build a diversified (culture and background) workforce in international market. case book三页，第一页告诉你背景情况和核心价值；第二页是小组要求；第三页是任务和演讲要求 首先要分析，进入国际市场需要进行PETS分析，行业分析，市场调查，营销方式 HYPERLINK "http://wiki.mbalib.com/wiki/%E6%96%B0%E4%BA%A7%E5%93%81" \o "新产品" 新产品进入市场时有两种规模可供选择：一是针对目标细分市场全面投放新产品，一是针对目标细分市场采用某种顺序进行滚动式投放。 关键要把握好四项策略： 首先形成差异化的优势； 其二要有一个较系统的上市计划； 其三要做好试点市场； 其四要集中资源优势，建立根据地。 选择合适的经销商进行合作，利用经销商的资金和网络可以大大缩短上市时间和减小上市的风险。 新产品的推出对于中小企业来讲是具有很大的风险的，就只笔者所在企业近几年推出的新产品就有很多的失败的教训，所以说新品推出对于中小企业来讲，是双刃剑，既爱也恨。但又非做不可，否则企业就失去了发展的动力与机会。在此笔者并不想指手画脚或班门弄斧，但有一些实际的心得与各位同仁分享。 　　以一个区域性饮料企业为例：A企业上市一种专门针对儿童的PET小瓶装饮料，那上市策略可以这样制定： 谋定后动 准确插位 HYPERLINK "http://baike.1688.com/doc/show_for_modify.html?did=2749993&seg=1" \t "http://baike.1688.com/doc/_self" 编辑本段 　　营销From EMKT.com.cn经理不可只听经销商或业务人员的一面之词，一方面因为经销商和业务人员往往对市场上销售量最大的、最快的产品最为敏感，而不会考虑企业所存在的实际情况及资源条件。另一方面对于推广全新的产品有自然的惰性。这方面营销经理必须要有自己的经验和判断能力，要考虑在企业实力允许和资源条件匹配的情况下的新产品上市 　　一是选择目标市场，与大型公司合作，让利，起到示范效应首先认识到自己的实力和现状，从其品牌及市场铺盖范围内寻找部分地级市乃至县乡市场作为推广重点区域，因为企业实力不足，难以进行大面积的投入；再者一定要找准产品所处的细分市场，由于PET瓶装饮料目前市场上多如牛毛，仅大品牌就有诸如：哇哈哈、达利园、小洋人等等，无不是已经在市场上取得巨大成功而市场占有率居于绝对主导地位。但市场占有率再高也会有市场空隙，因为一种产品不可能满足所有人需要。既然定位儿童饮料，那就应该选择5-16岁左右的儿童及少年目标消费群，那我们的市场想当然要在儿童聚集的地方着手，首选的市场一定是靠近学校或比较富有的居住小区，进一步可以延伸到网吧、游乐园等地方。 　　二是采取"农村包围城市"的策略，如果一步运作大型城市势必产生高额的投入，而选择部分地级市或县乡市场进行运作主要有几个好处：一方面避免一步运作大型商场超市产生的高额入场、促销、庆典等费用；另一方面可以减少甚至暂不投放广告；关键是即便产品没有成功也不会产生很大的恶劣影响。 　　三是选择具备资源的经销商，所谓资源一方面具有良好的终端网络，另一方面有很好的合作意愿，当然如果和各企业的关系较好更加理想。 区域品牌选择地级市或县乡市场经销商易于寻找，会引起经销商的重视，不会要求很高的合作条件，市场开发及配合度都比较高。这样会为市场开发奠定一个良好的渠道基础。 集中优势 以点带面 HYPERLINK "http://baike.1688.com/doc/show_for_modify.html?did=2749993&seg=2" \t "http://baike.1688.com/doc/_self" 编辑本段 　　既然产品定位为县级市场收入较高的家庭及学校，首先在定价上一定要预留20-30%的利润空间。把上市资源要投入在选择好的目标市场上。 　　A地级市场：一是设立超市铺货队伍，选择中小超市进行铺货，铺货率不需要过高，前期有30%即可。中小超市选择地理位置较好的建立样板店，从产品陈列、POP张贴及促销品方面予以倾斜；二是建立学校铺货队伍，重点选择开发学校周边零售网点，这种铺货率越高越好；三是设立促销与宣传队伍，在重点的小区、学校附近进行品尝、派送等活动，甚至可以搞一些抽奖或猜谜，因脑筋急转弯为主，以调动孩子们参与的积极性。 　　B县级市场中型以上超市进行铺货，这种铺货率要高一些，至少50%，因为县级市场乃至乡级市场较好的超市卖点本身就比较少，大部分位置较好。除了借鉴以上地级市的集中策略外，最好通过客情关系打入学校或幼儿园，因为县级的学校相对管理不是非常严格，经费较少，可以采用赞助的方法吸引校方。另外对乡级市场一定不可忽视，因为有些富裕的乡镇商业也比较发达，而且商品进入的门槛较低，对于下一步渠道下沉，市场面拓宽起到坚强的后备作用。 　　总之，一定要在重点市场重点店打开缺口，不仅树立形象，还要取得基础销量。 锁住渠道 多头并举 HYPERLINK "http://baike.1688.com/doc/show_for_modify.html?did=2749993&seg=3" \t "http://baike.1688.com/doc/_self" 编辑本段 　　既然我们新品上市减少广告的投入，那在我们一定要牢牢锁住目标渠道，渠道的构成无非是经销商、分销商及零售商和消费者，锁住渠道最重要的一环就是动用利益链条，这也是为什么要保留产品高价格的根本原因。 　　一是对于经销商，主要手段一方面采用返利方式，同时前期要设定进货量阶梯奖励和铺货奖励，比如单次进货500件给予1%，单次进货1000件给予1.5% 。但奖励不要太高，因为经销商主要利润来源还是要靠销售量及差价完成。只要具备完备有效的上市策略，能够吸引经销商的参与，树立经销商的信心，就会使经销商为我所用。 　　二是分销商或零售商使用赠品或销售量折扣方式均可。有经销商掌握，厂家业务人员监督兑现。 　　三是促销策略对消费者采用一些玩具、学习用品或集奖卡片，刺激孩子们的购买兴趣，当然也可以在当地购买一些上网卡等比较便利的促销手段， 　　四是多头并举，设计一些儿童喜闻乐见的宣传海报或作业本，印制一些太阳帽或课程表等等，如果得到学校的配合做一些学校公益性贴画更加理想，总之形式多样化会带来信息的高度到达率，形成广告效应。 　　五是广告策略最好赞助一些儿童节目，最好不要进行很多硬广告投放，那样会造成大量的浪费。 　　总之，市场变化莫测，新品上市策略千差万别，不能居于定势，但只要产品对路，策略的当，相信是上市的成功率会大大的提高 三、Case 是一经营贷款的中型公司因业务发展搬新址，要开会讨论新址的 general layout。新址占用Ground floor和First floor。给出公司职员结构图，几个部门主管的Memo，提出该部门对于自己办公室的Preference, 还有两层楼的平面图，还有一张统计各部门各相关所需的和日常业务的表格。 Tips:1.在waiting room的时候最好就先和别的组员互相认识一下，之后讨论的时候气氛可能会更融洽些2.讨论的时候最好就可以在白板周围讨论，在上面写写画画，一方面可以让大家都看到图，发表意见，而不只是图片旁边的几个人。另一方面可以预防最后pre

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